今年抖音电商的双11比以往来的更早一些:从中秋节直通双11。
我发现双11战线拉得越长,中小商家就越焦虑和迷茫,关键还是因为内心的不确定性——
不知道该不该冲,也不知道该往哪个方向冲。
作为一个曾经的中小商家,和培训过很多中小商家的讲师,这个纠结我太懂了。
一方面中小商家们资源有限,和大商家们硬刚时间和金钱投入,肯定是比不了。
另一方面感觉能做的事情很多,又抓不住任何一个确定性的事,不知道该对什么事下注。
其实说白了,中小商家们手上子弹不多,抗风险能力比较差,所以很多时候做双11就是在赌。
甚至有些人选择一边焦虑一边躺平,劝慰自己今年不要再陪跑。
在我看来,中小商家想要花小钱办大事,就一定要先了解平台政策,看看哪里有补贴,哪里有杠杆。
越缺少势能,就越要借大促的势,越缺钱缺人,就越要薅平台羊毛,撬动更多流量和资源。
我仔细研读了官方今年双11的所有政策文档,整理出了这份中小商家专属爆单指南。
想要不陪跑的商家快点码住。
一、错峰抢量,越努力越幸运。
在说怎么干之前,先说一个核心观点:
不管大商家还是小商家,今年的双11必须要冲,而且要结合自身优势巧妙的冲!
田忌赛马都听过吧,不去硬刚别人的最高分,要拿自身强项去干别人的弱势。
中小商家有什么比大品牌更强?我分析了下一共有两个优势:
一个是货盘灵活丰富,SKU更多,在大促期间的吃券能力上比大品牌更强。
另一个就是更追求实际生意和利润结果,白猫黑猫能抓住老鼠都是好猫。
我研究了历年双11的营销节奏,结合官方今年给出来的营销趋势预估,找到了中小商家提升胜算的切入点——
错峰抢量!
中小商家想要跟大品牌和大商家抢流量,核心原则就是敌进我退和敌退我追。
大品牌往前冲的时候,流量成本高,中小商家被挤压,我们就收着打。
大品牌冲完爆发期,收兵退让的时候,中小商家再往前追,蹭一波大促尾流。
因为整个双11的营销周期很长,消费者的购物热情和消费力也会有波动,所以我们错峰抢量既能避开正面对抗,还能不浪费大促的势能和流量。
我给大家标出来了中小商家们核心的几个关键营销节奏:
1.抢跑期做筹备:从10.9开始到现在都是阶段一的抢跑期,大品牌先发制人,中小商家需要尽快备好产品,开播测试,积累销量。
2.平销期错峰冲:10月下旬到11月初是阶段二,这个阶段有大量的品类活动,非常适合中小商家去蹭热点流量。
3.爆发期不摆烂:临近双11的最后几天是第三阶段,也是所有品牌的销售高峰,中小商家不要强付费买量,但是大场一定要做。
4.返场期继续干:最后就是双11之后的返场,大品牌开始收兵,中小商家仍然可以冲进去转化一下摇摆机会人群。
找到核心切入点后,还要做好什么才能打赢这场仗?
这里就不得不提一个成功的关键因素:勤奋和努力。
很多时候不是大家不想努力,而是觉得努力看不到希望,但是今年我从官方资料里读出了越努力越幸运的答案——
勤奋开播真的能捡钱!
在今年双11大促期间,平台拿出“真金白银”奖励愿意勤奋开播,努力卖货的商家。
换句话说,播得越久,卖得越多,也更有机会拿到平台的激励!
特别是针对单场GMV 不到1万元以下的新手商家,本次双11新增了直播激励政策,鼓励大家在活动各个阶段做好开播时长的拉升,通过勤奋度的提升带动销售额的增长。
平台会给每个阶段勤奋度增量排名TOP的4-5千个商家,200-1000元不等的千川立减红包激励!
眼下还有四个阶段,新手池还剩两万多个激励,羊毛不薅白不薅,大家赶紧冲!
不仅如此,新出的万店钜惠政策更是直接把饭喂到嘴边了。
商家可以根据提报场次开播销售额对比基准期的增量结算GMV进行对应比例扶持,单场增量结算4000元即可获得激励,最高激励可达比例3%,要知道其他商家的激励最高只有1.5%!
这次中小商家可是捡了大便宜,并且双11全阶段都能享受激励。
建议中小商家在双11期间安排好人力,这里给大家一些建议和参考:
如果你是纯新手商家,此次双11一定要利用错峰开播抢量,每月不少于10天,每场不低于1个小时。
如果你是有基础直播能力的商家,每月至少要播15天,日均不要低于2小时。
如果你是有能力持续稳定开播的商家,每月不低于25天,日均最好每天8小时以上。
大家可以尽量超出行业水平,做个勤奋直播的尖子生,多播多赚。
二、货多货好要入池,酒香也怕巷子深。
有了错峰抢量的策略和勤奋开播的认知后,接下来就要做好货的筹备了。
产品是销量爆发的基础,我们不仅要备好货,还要让货进入更大的流量池。
1.提前备货:上新要快,爆品要多。
中小商家区别于大品牌的优势是品类和价格更灵活,因此可以根据热卖趋势提前筹备爆品。
主要做法包括:加大上新频次,加码爆品库存。
原来每周上新的,可以改成每天上新,及时根据用户需求把货备全,数量备足。
今年618期间就有个服饰女装类目的中小商家顺应趋势,坚持每日上新,并且靠坚持开播,在大促期间直播GMV提升了近150万,主推品阔腿休闲裤登上了商品榜单TOP2。
本来就热卖的爆品更要提前备足货,靠着双11的流量红利再续生命周期。
2.积极报名:让商品进入大促流量池。
货准备好了以后,要给产品一个好的营销条件,让产品进入更大的流量池。
中小商家们的优势就是产品丰富,SKU多,因此多报名商品入池,就能多拿到基础流量,这点对比大品牌来说有着更强的基础优势。
大家可以理解为,在吃券玩法盛行的大促期间,谁池子里的券多,谁就能更分到更多蛋糕。
什么样的产品更适合报名,给大家几个标准:
· 货品新:近30天内上架的的新品,有国补最佳。
· 评价好:商品差评率<0.5%,商品品退率<0.5%。
· 信息多:商品评价数≥5 条,(200 元以下价格带建议>5 条,200～2000 元价格带建议>10 条)。
· 销量高:近 30 天订单数≥10 单近 30 天 GMV≥2000 元。
符合条件的商品报名大促,可以获得平台出资的消费券,在消费者决策的时候送上临门一脚。
在抖店后台,找到报名入口,直通“双11”且后续大促自动生效,将释放大家的精力在其他店铺运营事项上。
三、全域爆量有技巧,巧用工具能提效。
说完策略和基建,再来讲一下适合中小商家的内容场和货架场搞流量的技巧。
毕竟大而全的东西大家听过很多,关键是如何在眼下这个节点花小钱办大事。
1.集中力量做好短视频引流,提升内容转化率。
我们前面已经说过,要勤奋开播才能最大化的薅到平台补贴的流量激励。
那我们的视频内容就应该有的放矢,集中往直播间导流。
正常来说,短视频分为种草内容、挂车内容和引流内容,对于中小商家来说,每个内容都做肯定人力不够。
在大促期间我们完全可以把精力花在往直播间导流的内容创作上,让钱花在刀刃上。
这里有个经典案例,某女装商家靠7条同一天发布的短视频,单场直播仅靠视频流量就卖了100W!
这里给大家一些短视频引流的生产流程:
· 日播开播前1-3小时黄金期做引流内容,每天至少1-3条,大场开播前至少3-5天预热,每天至少1条。
· 视频内容要和直播内容强相关,围绕直播间的好产品和好机制做预告,还要通过手势强势引导直播间。
· 通过开播前的视频指标和开播中的短视频引流直播间的效果指标来评估视频质量,提升迭代效率。
最后,在内容投放方面可以尝试以下小技巧:引流直播间的种草视频可以投放DOU+探索更多内容池的流量,直播间通过全域推广回收种草人群。
更重要的是,勤奋开播就会有平台发放的千川投放补贴,正好用在全域推广的素材引流上,直接闭环了!
2.货架运营做搜索,一键托管涨流量。
今年对中小商家来说,货架场运营的重点就是做好搜索。
搜索流量的规模很大:80%月活用户发起搜索,平均每月搜索100次;日均电商搜索用户1.4亿,日均电商搜索PV接近5亿。
搜索流量的增速也能快:24年双11大促搜索GMV增长领跑,可达到全域GMV同比增速的2倍。
在搜索运营上,最立竿见影的方法就是用商品词蹭热点词,获得更多搜索曝光。
但是很多时候中小商家们人力有限,无法及时发现热点和跟上热点,有没有什么好的方法可以实时动态优化商品标题,蹭到搜索流量呢?
在这里给大家推荐SEO算法托管工具,可以自动识别站内高搜词并替换进标题,实现流量增长!
具体操作步骤如下:
3.巧用AI工具,打通全域流量提效。
在今年双11的官方文档里,我看到了很多好用的AI工具,这些工具从选品、内容生产,再到店铺经营上都可以帮商家提效,关键是还都是免费的!
我给大家挑选了几个好用的AI小工具,可以帮助大家在全域经营的链路上提效。
· 选品——帮助中小商家快速选品,踩中双11爆款密码!
咱们前面说过,中小商家的优势是货盘灵活,跟品能力强,因此完全可以根据爆品趋势提前备货。
双11什么最好卖?什么品有上升趋势?什么品的生命周期更持久?
给大家推荐Al选品报告:AI生成选品建议,快速发现市场趋势提前备货。
路径:抖店app端>全部 >(商品版块)商机中心>商机洞察报告。
· 图生视频——帮中小商家生成主图视频,拉升商品卡转化!
商品卡的主图视频对提升点击率和转化率很有帮助,但是商家店铺sku太多,没法生产大量视频怎么办?
这时候就要用到一键图生视频功能,帮助商家降低内容制作成本。
AI商品主图视频生成:发布优质主图视频,介绍商品卖点,展示试穿or使用效果,提升转化。
路径:抖店PC端>(侧边栏-商品版块)商品创建>图文信息>主图视频>AI一键生成。
· 脚本生成——省掉一个编导钱,自动获取热门脚本!
想做视频没灵感,写不出来好脚本怎么办?除了花钱找一个好编导,就只能用AI来提效了!
大家可以使用AI脚本生成,热门爆款仿写,高效获取流量。
路径:抖店PC端>(侧边栏-流量运营版块)短视频创作>短视频创作与发布>(智能工具)AI脚本生成。
· 店铺诊断——不用运营出报告,AI自动来分析!
很多小团队就没有运营,老板自己做着选品、备货、场控、投放的所有工作。
很多时候想要诊断一下店铺数据,都得在后台翻半天页面,也得不出来一个有效结论。
大家可以使用AI店铺经营诊断:快速生成经营诊断报告,每日/周期进行经营分析。
路径:抖店PC端>右下角AI助手浮窗>进入后展示当日全店巡检消息。
以上抖店的AI工具都很成熟了,帮助了众多中小商家节省人力和金钱,特别适合大促期间提升生产力。
结语:
今年的双11比往常来的更早一些,但是平台的扶持和激励也是最大的一次。
中小商家们一定要抓住眼前的机会,积极参与到双11的流量增长和生意破圈中。
祝大家都能在大促中收获自己想要的结果!(文 | 太火梁一)