湖北咸丰烟草:张怀斌——做一粒坚硬的砂砾
(作者:向紋嶙)
一米六的个子,一身黑色装束显得头发更加乌黑茂密,岁月在他国字脸上不均匀的抹上了棕色痕迹,穿着沾满泥土的旧球鞋,急匆匆的穿梭在人群中,然后在台阶上使劲蹭掉鞋上的泥土,五官情不自禁的活跃起来,走进商店,提高嗓门,“老板,生意兴隆啊!”
他叫张怀斌,一名耕耘在崇山峻岭中的客户经理。自18岁进入烟草行业工作已有22年,在烟叶生产收购岗位上工作2年、卷烟营销岗位上连续工作了20年。“即使是一粒沙子,也要做最坚硬的”,这是他的人生格言。小小的个子装满了无穷的能量,踏着坚实有力的步伐奔波于卷烟零售户中间,用汗水与真情守护着那片属于他的“责任田”。
多年的营销工作,张怀斌收获了客户的认可,与他的客户打成了一片,他们之间更像是亲人,朋友。20年的基层营销服务,让他少年老成,也使他在卷烟营销工作方面积累了不少窍门。
精细客户服务不缺位,竭心尽力付真情。
服务是永恒的话题,更是行业的根本。在服务中不但要做到细致入微,还要做到公开化和透明化。“客户是经营卷烟营销、吃饭拿工资的衣食父母,是客户经理的好兄弟、亲姐妹、好伙伴。只有让他们赚到钱了、满意了,客户经理的工作才感到轻松、目标任务也才能完成。”张怀斌服务在偏远深山中的一个小镇,客户分布广,山路崎岖,塌方、泥泞与暴雨是家常便饭,20年的客户拜访工作中,骑坏了4辆摩托和一辆二手越野车,如今他将私车变成了“公车”,自己加油,开车带领同事跑客户,而他的妻子上班与接送孩子却是骑摩托车风里来雨里去,对“工作狂”的丈夫难免有些抱怨,但他无论回家多晚,总能吃到热乎的饭菜。
2007年,唐崖镇一位姓陈的大娘,身带残疾,丧失了劳动能力,靠临街开的一个副食品商店维持生活,日子过得相当艰难。大娘为了增加收入渠道,找到正在集镇访销的张怀斌,要求申办《烟草专卖零售许可证》销售卷烟。他告诉大娘说:“大娘,您老别急,先回去,等我把这几户走完了,就到您家里来,如果符合办证条件的话,我帮您办。”
当张怀斌把《烟草专卖零售许可证》送到大娘手中时,笑着堆满了皱纹,亲切地说:“小卢,我真没想到你会帮我办证,更没想到你还把它送到我手里。要是我去办,还不晓得你们门朝东,门朝西呢,既要耽搁生意,还要花钱坐车,劳力费神的,我可经不起折腾,看来,我老太婆碰见你这样的后生,还真是我的福气嘞!”
紧跟时代变迁,张怀斌建立了客户微信群,方便随时随地与客户沟通交流。他常常提示客户档位的评定结果、每周营销策略、卷烟品牌信息,解答客户的疑难问题,传授真假烟识别知识。实现了与客户联系不掉线,也构成完整的客户服务管理系统,增强服务的针对性和时效性,提高客户的满意度和盈利水平。
强化基础工作不走样,持续创绩争优。
“尽小者大,慎微者著。”张怀斌常挂在嘴边。省局顾厚武局长提出“强基础,利长远,抓规范,谋跨越”长期工作思路,基础工作是企业长期发展的先决,不断规范才能实现跨越。张怀斌紧跟行业步伐,立足基层,强化基础,努力提升工作技巧,积极推进县局卷烟经营向高质量发展。在市场服务中,加强客户的经营指导和学习培训,把客户培养成“我们的员工”,努力提高他们的经营能力、经营水平和赢利水平,使其成为卷烟销售的专业化、标准化、规范化队伍,不断满足行业现代终端建设要求,不断适应市场化取向改革工作任务需要,真正意义上夯实终端客户这一“人的基础”。在日常工作中,加强自身学习实践,提高基础工作质量,每月认真学习研究县局月度工作重点,把握正确的工作方向,努力做好卷烟需求预测、品牌培育上柜、零售价格管理、卷烟陈列和明码标价、专卖信息收集等基础性工作,规范填写相关痕迹记录、健全完善相关痕迹资料,脚踏实地的把每一项基础工作干好、抓实、做牢。
大道至简,实干为要。通过把各项基础工作做扎实,在干中练,在干中学,在干中想,张怀斌连续四年获得全州优秀客户经理,多年工作业绩考核排名和客户综合评价排名第一,考取了卷烟商品高级营销员,也成为了州局营销内训师,同时团结同事,他所在的市场部也多次获得优秀市场部称号,最重要的是,成就了客户,维护好了客我关系,多年来指导打造了一批批现代终端,培养了一批批优质客户,让更多的客户受益。
携手共进不保留,当好标兵做表率。
“一支独秀不是春,百花齐放春满园”。张怀斌现在是市场部副主任兼任片区客户经理,要当好客户经理、成为客户经理队伍中的标兵,要肩负一定的引领管理作用,带领同时把各项工作做到齐头并进。
做不完,就一起做。张怀斌将客户经理单兵作战改为团队出击,以前是一个客户经理跑自己的片区,现在张怀斌带领市场部陪跑每个片区,让每个片区相互学习,取长补短。“做不完的事大家一起做,做不了的事我来做。”他常常鼓励同事,也常常熬到深夜。2021年进行现代终端标识授牌,同事周功勋负责离全县最远的乡镇,加上培训,授牌工作到月底才开始,眼看马上要验收了,周功勋像热锅上的蚂蚁,转头便打电话给张怀斌,接到电话的张怀斌立马放下碗筷,驾车带着市场部所有同事,冒着酷暑为零售户授牌,又伴着夜色,穿过落石不断的道路回家。通过不懈努力,2021年市场部的业绩排到了前列。
弄不懂,就使劲学。张怀斌制作了许多有关品牌陈列、明码标价、品牌培育、新品上柜、客户服务管理、平台系统运用的课件授之以渔,面对客户与同事他都倾心尽力,2021年实行30档分档规则,身边很多同事与客户都不明白,张怀斌便挑灯反复研读,根据规则制作了PPT与视频,一遍又一遍的对同事与客户进行讲解,最后所有同事及大部分客户都熟悉了分档规则。汗水汇聚的业绩和表现,张怀斌多次被邀请到营销工作会议、素质提升培训会议做经验交流发言。
道固远,笃行可至;道虽巨,坚为必成。如今已不惑之年的张怀斌依旧保持保持了20年前的那股干劲,要问路在何方?路就在脚下。一路走,一路拼,在崇山峻岭中耕耘,一粒坚硬砂砾,他归来任是少年。(向紋嶙)