在鄂西南的咸丰大地上,烟草行业如同一条奔腾不息的河流,滋养着这片土地上的经济与生活。而在这条烟草之河中,咸丰县烟草专卖局客户经理向辉高,无疑是一朵璀璨的浪花,以其卓越的工作表现和无私的奉献精神,为烟草事业的发展注入了源源不断的活力。
扎根市场,了解每一位客户的需求
向辉高的日常工作,是从深入市场开始的。咸丰的大街小巷,无论是繁华的城镇中心,还是偏远的乡村角落,都遍布着他的足迹。每一家零售店铺,对他来说都如同熟悉的老友。他深知,这些零售客户是烟草销售的根基,只有深入了解他们的需求,才能更好地服务。
在拜访客户的过程中,向辉高总是全神贯注。他仔细观察店铺的卷烟陈列情况,与店主促膝长谈。在一家位于山区小镇的烟酒店里,店主因位置偏远,卷烟销量一直不温不火。向辉高多次来到这里,他发现店铺的陈列杂乱无章,没有突出重点品牌。于是,他亲自动手,根据当地消费者的偏好,将畅销品牌摆放在显眼位置,并设计了一个富有吸引力的陈列造型。同时,他了解到店主资金有限,难以大量进货,便与公司沟通,为其争取了更合理的进货政策,减轻了店主的资金压力。经过一段时间的努力,这家小店的卷烟销量有了显著提升,店主脸上洋溢着感激的笑容。
图一 日常拜访
传播知识,让客户成为销售行家
烟草行业的产品更新换代频繁,新品卷烟不断涌现。向辉高明白,让零售客户熟悉这些新产品的特点和优势,是提高销售的关键。
他经常组织零售客户参加培训活动。在培训中,他详细介绍新品卷烟的每一个细节。比如,当一款具有独特爆珠技术的卷烟上市时,向辉高不仅向客户讲解爆珠的成分和口味特点,还亲自示范如何向消费者介绍这款产品。他拿着卷烟,向客户们展示:“大家看,这款烟的爆珠含有天然草本香料,捏破后会有一股清新的香味,能给吸烟者带来全新的体验。” 为了让客户更好地理解,他还准备了一些宣传资料和样品,让客户亲自感受。
图二 组织客户培训
在日常拜访中,向辉高也不放过任何一个传授知识的机会。他会询问客户在销售过程中遇到的问题,并针对性地给予指导。有一次,一位店主抱怨某款卷烟不好卖,向辉高经过分析发现,是店主没有掌握正确的推销话术。他便耐心地告诉店主:“对于这款烟,你可以先询问顾客平时的口味偏好,如果顾客喜欢淡雅型的,你就可以介绍这款烟的低焦油、柔和口感的特点,再让顾客闻一闻烟支的香气,这样能增加销售的成功率。” 在向辉高的帮助下,这位店主的销售技巧有了很大提高,对烟草产品也有了更深的认识。
收集信息,为企业决策保驾护航
作为客户经理,向辉高是市场信息的敏锐捕捉者。他深知自己收集的信息对于企业决策的重要性,因此,在每一次与客户的交流和市场调研中,他都不放过任何一个细节。
他关注着卷烟市场的价格波动。在咸丰的各个零售区域,他定期收集不同品牌卷烟的价格信息。当发现某款卷烟价格出现异常波动时,他会立即深入调查。有一次,他发现某畅销品牌卷烟在部分区域价格有下降趋势,经过走访多家店铺和与消费者沟通,他发现是周边地区的非法卷烟流入导致市场竞争异常。他迅速将这一情况反馈给专卖部门,并协助调查,有效遏制了非法卷烟的蔓延,稳定了市场价格。
同时,向辉高还密切关注消费者的需求变化。他通过与零售客户的交流和对消费者购买行为的观察,了解到咸丰消费者对低危害、特色口味卷烟的需求日益增加。他将这些信息整理后上报给企业,为产品研发和营销策略调整提供了有力依据。企业根据他的反馈,加大了对低焦油、有特色口味卷烟的推广和研发力度,更好地满足了市场需求。
情系客户,构建和谐烟草生态
向辉高不仅是一位优秀的客户经理,更是零售客户的知心朋友。他用真情实意维护着与客户之间的良好关系。
在节假日,他会为客户送去温暖的祝福和具有当地特色的小礼品。当客户遇到困难时,他总是第一时间伸出援手。有一位零售客户因病住院,店铺无人打理,向辉高得知后,主动帮忙联系其他可靠的人员暂时照看店铺,确保卷烟销售不受影响。他还经常与客户分享生活中的点滴,关心他们的家庭和生活状况。这种深厚的情感纽带,让零售客户对他充满信任,也对烟草企业有了更强的归属感。
在向辉高的努力下,咸丰县的烟草零售市场呈现出一片繁荣和谐的景象。他就像一颗闪耀的明星,在咸丰烟草专卖局的客户经理队伍中发光发热,以自己的实际行动诠释着烟草人对事业的热爱和对客户的责任。他的故事,还在这片土地上继续书写着,为烟草行业的发展增添了一抹绚丽的色彩。(钱鑫)